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在現(xiàn)階段，招商引資已經(jīng)成為各地區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的主要抓手，各地政府也通過各種各樣的方式不斷強(qiáng)化招商引資工作。從層出不窮的招商手段，到花樣繁多的優(yōu)惠政策；從多種多樣的宣傳方式，到周到細(xì)致的配套服務(wù)，地方政府為了能夠吸引優(yōu)質(zhì)項(xiàng)目落地可謂“無所不想、無所不做”。

面對(duì)政府招商引資，有的企業(yè)“遍地開花”，奔走于各地政府之間，妄求取得“政策最優(yōu)解”，最后卻落下個(gè)“機(jī)關(guān)算盡太聰明，反誤了卿卿性命”的結(jié)果，項(xiàng)目落空不說，還耽誤了企業(yè)發(fā)展；有的企業(yè)談“招”色變，不愿與政府接觸，在“大政府、小企業(yè)”的思維定式中慘淡經(jīng)營(yíng)，這些都是不可取的。

從專業(yè)招商角度看，一個(gè)項(xiàng)目從謀劃到落地離不開五大核心要素支撐，這五大要素中有些是需要企業(yè)作為市場(chǎng)主體要從商業(yè)角度做出科學(xué)的分析判斷，有些則需要與地方政府合作謀求企業(yè)經(jīng)營(yíng)和地方發(fā)展的共贏，有些還需要地方政府通過自身改革為企業(yè)提供良好的發(fā)展空間。在招商引資工作中，政府與企業(yè)二者相輔相成，缺一不可。

一、市場(chǎng)要素

這些年不斷有人問：“項(xiàng)目落地最難的是什么？”其實(shí)項(xiàng)目落地最難的就是活下來。幾年招商下來發(fā)現(xiàn)，有些項(xiàng)目在謀劃之初非常不錯(cuò)，無論從技術(shù)層面還是資金層面都沒有問題，可項(xiàng)目一落地往往只存活了幾個(gè)月，甚至有的還沒開始就已經(jīng)結(jié)束了，浪費(fèi)了資源不說，還容易讓政府和企業(yè)陷入糾紛。究其原因，一方面企業(yè)在政府的招商攻勢(shì)下礙于情面，在沒有對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行充分論證的情況下草草上馬，導(dǎo)致在實(shí)際建設(shè)運(yùn)營(yíng)過程中問題不斷。另一方面政府在招商引資過程中缺乏對(duì)自身資源、對(duì)項(xiàng)目支撐能力的科學(xué)調(diào)查，對(duì)于項(xiàng)目落地后可能遇到的問題認(rèn)識(shí)不到位。特別是過往的招商工作中往往只重視項(xiàng)目本身的科技含量和資金實(shí)力，忽略市場(chǎng)對(duì)于項(xiàng)目的認(rèn)可度（政府本身缺乏對(duì)于項(xiàng)目未來市場(chǎng)的科學(xué)判斷能力），從而出現(xiàn)項(xiàng)目“水土不服”或是“叫好不叫座”的情況發(fā)生。

商界大亨李嘉誠(chéng)曾經(jīng)說過：“做生意要記住，手中永遠(yuǎn)要有一樣產(chǎn)品是天塌下來你也能掙錢的。”要想產(chǎn)品掙錢，就必須要有市場(chǎng)，所以無論是政府招商還是企業(yè)經(jīng)營(yíng)，一個(gè)項(xiàng)目落地首先要考慮的就是市場(chǎng)，如果項(xiàng)目主要針對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，那么當(dāng)?shù)氐膶?duì)產(chǎn)品的認(rèn)可度、同類產(chǎn)品特點(diǎn)、地方發(fā)展水平就顯得十分重要。如果項(xiàng)目面向的全國(guó)甚至全球市場(chǎng)，那么市場(chǎng)規(guī)劃、地理位置、倉(cāng)儲(chǔ)物流、市場(chǎng)占有率就必須要仔細(xì)考慮?？偠灾?，只有一個(gè)項(xiàng)目有市場(chǎng)才能活下來，只有活下來，一切才有可能。

二、成本要素

任何企業(yè)在謀劃項(xiàng)目時(shí)考慮最多的應(yīng)該就是成本。一般項(xiàng)目在核算成本時(shí)除了部分原料、輔料受市場(chǎng)影響可能存在波動(dòng)外，大部分的成本是相對(duì)固定的。而招商引資項(xiàng)目企業(yè)在核算成本的過程中與其他項(xiàng)目最大的不同之處在于存在變量因素，即招商引資政策給企業(yè)帶來的成本不確定性，這種不確定性產(chǎn)生的主要原因是項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)情況的不確定性和政策兌現(xiàn)的剛性要求之間存在矛盾。影響一個(gè)項(xiàng)目能否達(dá)到預(yù)期收益的因素有很多，除了項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)、資金、技術(shù)等內(nèi)部因素外，外部市場(chǎng)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、突發(fā)事件等眾多不確定因素都會(huì)左右項(xiàng)目的成敗。而政策兌現(xiàn)往往是建立在企業(yè)達(dá)到項(xiàng)目預(yù)期收益的基礎(chǔ)上，有些企業(yè)在項(xiàng)目落地前首先關(guān)心的是地方政府能夠?yàn)槠髽I(yè)提供哪些政策，甚至有些企業(yè)把項(xiàng)目建設(shè)運(yùn)營(yíng)的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)建立在政府政策上，這是十分危險(xiǎn)的。政府與企業(yè)通過對(duì)賭的方式約定優(yōu)惠政策，就導(dǎo)致政策的優(yōu)惠力度和企業(yè)承擔(dān)的成本變化風(fēng)險(xiǎn)是成正比的，這在商業(yè)領(lǐng)域當(dāng)中本身就是一種高風(fēng)險(xiǎn)的商業(yè)行為。一旦項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)出現(xiàn)問題導(dǎo)致政策無法兌現(xiàn)，甚至觸發(fā)對(duì)賭條款，項(xiàng)目成本就容易出現(xiàn)激增，甚至陷入與政府的糾紛之中。

因此在招商引資過程中企業(yè)應(yīng)把優(yōu)惠政策作為項(xiàng)目利潤(rùn)的一部分，而在成本核算中自覺將優(yōu)惠政策因素剔除掉，盡量減少政策兌現(xiàn)的不確定性給項(xiàng)目帶來的潛在風(fēng)險(xiǎn)，以實(shí)現(xiàn)企業(yè)發(fā)展與政策支持的良性互動(dòng)。

三、人才要素

現(xiàn)階段各地方政府都在努力進(jìn)行城市基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，除宏觀概念上的地域差別之外，同一地區(qū)的不同城市之間區(qū)位差距正在逐漸縮小，甚至有些地區(qū)已經(jīng)開始出現(xiàn)了去中心化。相較于一、二線城市，目前大部分城市主要問題的在于對(duì)人才，特別是高端人才的吸引力不夠。而高端人才水平往往決定了一個(gè)地區(qū)發(fā)展的天花板，項(xiàng)目發(fā)展同樣也是如此。

隨著生產(chǎn)智能化、自動(dòng)化水平的不斷提升，加之交通日益便捷，人員流動(dòng)加快，普通勞動(dòng)力已經(jīng)不再是制約企業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵因素了。對(duì)企業(yè)而言，一個(gè)地方能否為項(xiàng)目發(fā)展提供各類高水平人才直接決定了項(xiàng)目后期能否快速成長(zhǎng)。單靠企業(yè)自身去解決這個(gè)問題存在一定的局限性，一方面企業(yè)的趨利性決定企業(yè)在引進(jìn)人才方面是被動(dòng)的；另一方面僅靠少量企業(yè)自發(fā)引進(jìn)人才的行為，很難形成人才聚集，也導(dǎo)致人才缺乏流動(dòng)，人才成本偏高。在這個(gè)問題上就需要企業(yè)跟政府合作，逐步改善地方的人才環(huán)境，一是企業(yè)作為市場(chǎng)主體努力為人才發(fā)展提供優(yōu)質(zhì)的平臺(tái)；二是政府要結(jié)合本地產(chǎn)業(yè)發(fā)展有針對(duì)性制定人才政策，逐步降低企業(yè)人才成本；三是政府要有計(jì)劃地幫助企業(yè)與高校開展產(chǎn)學(xué)研合作，通過技術(shù)引進(jìn)帶動(dòng)人才引進(jìn)，通過技術(shù)聚集實(shí)現(xiàn)人才聚集，最終帶動(dòng)整個(gè)產(chǎn)業(yè)發(fā)展。

四、服務(wù)水平

企業(yè)發(fā)展從來不會(huì)是孤立的存在，一個(gè)項(xiàng)目能否健康發(fā)展，除了自身因素外，地方能否為其提供與之相匹配的服務(wù)十分重要，這種服務(wù)既包括高效的政務(wù)服務(wù)，同時(shí)也包括系統(tǒng)的社會(huì)服務(wù)。

在政務(wù)服務(wù)這方面，這幾年各地政府一直在改善地區(qū)營(yíng)商環(huán)境上下功夫，政務(wù)服務(wù)系統(tǒng)化、信息化水平不斷提高，但企業(yè)仍感覺被服務(wù)感不強(qiáng)。主要原因在于部分地區(qū)雖然不斷加強(qiáng)政務(wù)服務(wù)系統(tǒng)化、信息化的建設(shè)，但整體政務(wù)服務(wù)體系建設(shè)不足。雖然當(dāng)前進(jìn)行的行政審批改革極大地提高了政務(wù)服務(wù)效率，但實(shí)際上各部門、各系統(tǒng)之間的聯(lián)系仍然是被動(dòng)的，系統(tǒng)與系統(tǒng)之間的“梗阻現(xiàn)象”時(shí)有發(fā)生。再加上系統(tǒng)的更新速度與地方經(jīng)濟(jì)發(fā)展速度不相適應(yīng)，出現(xiàn)的新問題無法得到及時(shí)有效的解決，進(jìn)而導(dǎo)致企業(yè)被服務(wù)感下降。

社會(huì)服務(wù)相較于政務(wù)服務(wù)，其與企業(yè)的實(shí)際生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)關(guān)系更緊密，包括金融、法律、財(cái)務(wù)、物流、勞務(wù)等方方面面，如果把一個(gè)地方的項(xiàng)目承載力比作一只木桶，那么該地區(qū)的社會(huì)服務(wù)水平高低決定了其項(xiàng)目承載力的大小。政務(wù)服務(wù)體系的完善主要依賴政府自身的改革，政府居于主導(dǎo)地位，而社會(huì)服務(wù)水平的提升卻需要整個(gè)社會(huì)經(jīng)濟(jì)生態(tài)的穩(wěn)定，這是一個(gè)長(zhǎng)期的過程。

盡管政務(wù)服務(wù)和社會(huì)服務(wù)對(duì)于一個(gè)項(xiàng)目的影響是相對(duì)的，不是絕對(duì)的。但是從企業(yè)角度看，地方政務(wù)服務(wù)水平和社會(huì)服務(wù)水平能否支撐企業(yè)發(fā)展必須作為納入企業(yè)項(xiàng)目謀劃的考慮范圍，不能被忽略。從政府角度出發(fā)，一方面要強(qiáng)化體系建設(shè)，打通系統(tǒng)之間的壁壘，在實(shí)現(xiàn)橫向信息互通的同時(shí)打通縱向傳遞通道；另一方面要通過政策引導(dǎo)社會(huì)服務(wù)不斷完善，以求建設(shè)更加良好的經(jīng)濟(jì)生態(tài)環(huán)境。

五、政策要素

優(yōu)惠政策在各地招商引資中發(fā)揮著十分重要的作用，自上世紀(jì)80年代蛇口招商開始，優(yōu)惠政策與招商引資就緊密地結(jié)合在一起，優(yōu)惠政策也逐漸成為企業(yè)項(xiàng)目落地的一個(gè)重要籌碼。隨著各地不斷加大招商引資力度，近幾年來不少關(guān)于政策兌現(xiàn)導(dǎo)致的政企糾紛屢見報(bào)端，在影響企業(yè)對(duì)外擴(kuò)張積極性的同時(shí)，也讓政府的誠(chéng)信問題屢屢成為輿論的焦點(diǎn)，使招商引資處于“麻桿打狼，兩頭害怕”的尷尬境地。俗話說“一個(gè)巴掌拍不響”，這里面既有政府的問題，也有企業(yè)的問題。

從政府角度出發(fā)，一個(gè)好的政策包括制定、實(shí)施、修改三個(gè)方面。首先，政策的制定一定要與地方中長(zhǎng)期發(fā)展目標(biāo)和產(chǎn)業(yè)規(guī)劃緊密聯(lián)系，要帶有“指揮棒”的作用，只注重與同類地區(qū)的橫向比較而忽略將地方當(dāng)前發(fā)展水平與未來發(fā)展的客觀需要相結(jié)合，片面追求最大優(yōu)惠力度是不科學(xué)的，也是不可取的。其次，政策本身在制定過程中還要注意實(shí)施的可操作性，一是要求政策的制定要與實(shí)際工作緊密結(jié)合，簡(jiǎn)單說就是“誰主管、誰制定、誰實(shí)施”，二是要求標(biāo)準(zhǔn)要兌現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)和優(yōu)惠標(biāo)準(zhǔn)要力求準(zhǔn)確，通過實(shí)施細(xì)則進(jìn)一步明確政策兌現(xiàn)方式和標(biāo)準(zhǔn)，否則再多的政策也只能是“鏡中月、水中花”。

除了政策制定和實(shí)施外，能否對(duì)政策進(jìn)行及時(shí)準(zhǔn)確的調(diào)整也是十分重要的。主管部門全程參與政策的制定和實(shí)施能夠?yàn)楹笃谡叩募皶r(shí)調(diào)整修改奠定了堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。各領(lǐng)域的主管部門往往對(duì)于自身分管領(lǐng)域最有發(fā)言權(quán)，其根據(jù)主管領(lǐng)域的發(fā)展需要和政策兌現(xiàn)的實(shí)際情況有計(jì)劃地主動(dòng)調(diào)整政策，有助于保持政策的活力和實(shí)現(xiàn)政策對(duì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展支持的最大化。

就企業(yè)而言，對(duì)于政府出臺(tái)的優(yōu)惠政策要理性對(duì)待，在最大限度爭(zhēng)取政策支持的基礎(chǔ)上，要清楚政策兌現(xiàn)的要求和方法。隨著招商引資工作逐漸成熟，優(yōu)惠政策逐漸從“喂食釣魚”向“圍堰養(yǎng)魚”轉(zhuǎn)變，變化后政府政策是項(xiàng)目發(fā)展最好的“助燃劑”，但絕不是企業(yè)起死回生的“保命丸”。最大限度地減少政府對(duì)市場(chǎng)的干預(yù)，引導(dǎo)項(xiàng)目發(fā)展要立足于自身，只有這樣才能使項(xiàng)目不懼風(fēng)雨、茁壯成長(zhǎng)。（楊九昆）